Durante años, el influencer marketing ha sido percibido como una táctica “soft”, buena para generar awareness pero no necesariamente ventas. Sin embargo, hoy las marcas quieren respuestas más concretas:
¿Los influencers realmente generan ventas? ¿Impactan tanto como la pauta? ¿Cómo saber si una conversión es atribuible?
La realidad es que el papel de los influencers dentro del funnel ha cambiado. Hoy no solo generan consideración: también activan compras, elevan el ROAS y amplifican la eficiencia de la publicidad paga. El problema no está en la capacidad de vender, sino en cómo se mide.
Este artículo te muestra la verdad detrás del impacto de los creadores y te guía paso a paso para entender cómo medir ventas reales, no percepciones.
1. Sí: los influencers generan ventas (y muchas), pero no bajo la lógica lineal del ads manager
A diferencia de la pauta paga —que funciona bajo una estructura directa de clic → compra— el comportamiento del usuario con influencers es más emocional, no lineal.
Cuando el usuario ve a un creador recomendar un producto:
- No siempre hace clic.
- No compra inmediatamente.
- Puede investigarlo después.
- O buscarlo directo en Google.
- O esperar fin de mes.
- O comprarlo desde otro dispositivo.
Y aun así… el influencer fue la causa.
Por eso estudios recientes en LATAM muestran que:
- 7 de cada 10 usuarios han comprado un producto después de verlo en un influencer.
- 1 de cada 3 personas confía más en creadores que en anuncios pagados.
- El contenido de creadores mejora hasta en 40% el CTR de la pauta cuando se usa en ads.
En otras palabras:
Sí venden. Pero venden diferente. Y por eso requieren una medición distinta.
2. ¿Venden más que la pauta? La respuesta real
No es una competencia. Es entender qué rol cumple cada uno dentro del funnel.
La pauta paga sobresale en:
- Escalabilidad inmediata
- Segmentación específica
- Optimización por evento (conversiones, compra, agregar al carrito)
- Remarketing
Los influencers sobresalen en:
- Generar confianza
- Activar intención de compra
- Validación social
- Creatividad que no parece publicidad
- Llegar a nichos que la pauta no alcanza bien
Pero lo más importante es esto:
La combinación ads + influencers supera a la pauta sola.
¿Por qué?
Porque la pauta optimiza, pero los influencers abren la puerta emocional que hace que la pauta convierta más.
3. Cómo medir si un influencer generó ventas reales (aunque no se vean de inmediato)
Aquí es donde muchas marcas fallan. Sin una correcta atribución, la percepción de “no vende” es inevitable.
1) Códigos personalizados
Útiles, pero solo miden compras directas.
Nunca deben ser la única métrica.
2) UTMs
Permiten rastrear clics, sesiones y ventas por enlace.
Recomendación: usar UTMs por creador, por formato y por plataforma.
3) Landing pages individuales
Mejoran la medición y elevan la tasa de conversión.
4) Encuestas post-compra
“¿Dónde conociste el producto?”
Un básico para capturar impacto indirecto.
5) Análisis de incrementalidad
Compara dos grupos:
- Personas que vieron contenido del influencer
- Personas que no
Si el primer grupo compra más, ahí está el incremento atribuible.
6) Modelos multitouch
Para marcas grandes, este tipo de atribución permite ver:
- Cuántos impactos fueron necesarios
- Qué creador influyó más
- Qué contenido aceleró la compra
Es el método más avanzado y realista.
4. KPIs que sí miden ventas
Dependiendo del objetivo de tu campaña, debes medir:
Si buscas ventas directas:
- Conversiones del UTM
- Conversiones del código
- ROAS (si hay whitelisting)
- CAC por influencer
- Revenue por creador
- Porcentaje de ventas atribuibles
Si buscas ventas indirectas:
- Incrementalidad
- Crecimiento de búsquedas de marca
- Aumento de tráfico orgánico
- Aumento en “agregar al carrito”
- Ratio de “agregar al carrito vs compra”
Si buscas awareness + performance:
- CTR de los contenidos
- Retención en video
- Guardados y compartidos
- Crecimiento de comunidad
- Tráfico calificado a la web
No medir estos KPIs es lo que lleva a conclusiones equivocadas.
5. ¿Cómo saber antes de contratar si un influencer tiene potencial para vender?
Hay señales claras:
1) Comunidad real, no inflada
Comentarios con intención de compra, no solo emojis.
2) Nicho con intención comercial
Belleza, skincare, moda, hogar, fitness, tech, cocina, maternidad, educación práctica.
3) Creación de contenido orientado a resolver problemas
Los creadores que educan → venden más.
4) Alta retención en video
Si el creador mantiene la atención, aumenta la probabilidad de conversión.
5) Historial de performance
Si ya ha vendido para otras marcas, es una señal clave.
Conclusión: los influencers sí venden, pero debes medirlos con las métricas correctas
El problema nunca han sido los influencers. El problema ha sido la forma de medirlos.
Hoy, las marcas que combinan:
- creadores
- UGC
- contenido orgánico
- pauta optimizada
- y modelos de atribución adecuados
están logrando los ROAS más altos que han visto.
Los influencers no son solo awareness, son un acelerador emocional de la compra, y cuando se integran con datos, metodología y creatividad, se convierten en un motor de ventas realmente poderoso.Si estás buscando una estrategia de influencer marketing efectiva, nuestro equipo puede ayudarte cuando lo necesites. Aquí estamos para construir campañas que realmente impacten los resultados de tu negocio.
